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はじめに


あなたのお店や会社は、今までにクーポン券を作ったことがある又は作っているのではないでしょうか?

そして、こんな経験をしたことがあるのではないでしょうか?

「クーポン券の効果がでないなぁ」

「クーポン券の効果でお客さんは増えたけど、売り上げは変化ないなぁ」

などの結果。

これらは、設定した金額やクーポン券に付随した広告に原因があると思われます。

 

 

クーポン券戦略が失敗する原因


クーポン券は、広告の端っこやハガキの端っこに簡単に入れることができます。

あなたのお店で扱っている商品やサービスを研究した上で、クーポン券の値段や割引率を設定する必要があるのですが多くのお店は値段しか見ていないのが現状です。

「500円引きくらいがちょうど良いかな〜」というような気持ちで作っているのではないでしょうか?

失敗の原因は、容易に広告に貼り付けて発行出来るから軽い気持ちでクーポンを作ることにあります。

 

 

クーポン券の法則を知ろう

雑誌「ジャーナルオブマーケティング」において、Michael Jia(香港大学経営経済学部マーケティング助教授)・Sha Yang(南カリフォルニア大学)・Xianghua Lu(復旦大学経営学部情報システム教授)らが寄稿した消費者支出レベルに対するクーポン額面の逆U字型効果」という文章がありました。

要は、クーポンの額面が大きいほど消費者はいつもより多くのお金を使うのかどうか?という旨に関する文章でした。

「逆U字効果」とは何かと気になった方がいるかもしれません。

これは、クーポン券・割引券の額面が安過ぎても、高過ぎても効果はないよということです。わかりやすくイメージにしましたのでご覧ください。

クーポンの値段設定は私たちが予想してる以上に、購買力に多大な影響を与えるというのです。

さらに言えば、あなたのお店で扱っている商品やサービスに対して値段の設定だけ適切に決めれば良いというわけでもないのです。

消費者は「出来るだけ支出を抑え、貯蓄に回したい」と考えているわけですが、あなたの商品やサービスそのものの値段によってそれらの心理は変化していくのです。例えば、そもそも安いものを提供しているのであればそれほど多額の割引は必要ありません。そこそこ高い値段のものならば、割引率を高くしたり安い商品やサービスに誘導できるようなクーポン券の設定をすることで消費者の心理に変化を与え、購買意欲を高めることができます。

 

クーポン券で大事なこと

あなたの提供する商品やサービスのラインナップをしっかりと比較し見つめる。

どの商品やサービスの売り上げを伸ばしたいのか明確にする。

消費者を誘導する値段設定や適用条件をつける。しかし、適用条件はわかりやすいものにする。

割引額は、低過ぎず高過ぎず。

 

 

 

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